給与交渉（あるいはどんな交渉でも）の話をしていると、“最初に数字を言った人が負ける ”というのがやや常識になっています。スティーブ・ハノフはそう言っています。
これは本当ですか？
ここでは質問にこのアドバイスを呼び出すことができるいくつかの特別なケースがあります：
詳細な給与の履歴を明らかにするためにすべての候補者を絶対に必要とする力を持っている大規模な雇用主はどうですか？
どのように会社が支払っても構わないと思っているものの範囲から完全に外れていることによって、みんなの時間を無駄にしないようにするには？
それは単に議論の最初に（採用担当者/採用担当者がそれをもたらすとき、もちろん、）右の寛大な給与を求めることよりも、一緒に働くことが難しいように見えることによって、より多くの “失う "ことが可能ではありませんか？
過去20年間、ロンドンでIT請負業者として、私は何度も給料を交渉しなければならなかった。私の経験を要約すると、どのように私は全体のプロセスにアプローチする：＆002＆002 1.私は通常、私を募集しようとしている任意の代理店やクライアントにボールパークの数字を言及するだろう。彼らはクライアントが唯一の私の最小値よりも少ないを支払うことができます知っている場合、それはプロセスでさらに行かないことに同意する時間です。しかし、私は以前のレート/給与や期待値を詳細に明らかにしません。ボールパークのみです。面接が始まったら、それらが “夢中になる "ようになるまで、全くお金の話をしないようにしてみてください。面接は "あなたは仕事に合うか "についてではなく、 "あなたはどのくらいしたいですか？"についてでなければなりません。私は通常、可能であれば、2回目以上の面接では現金の話しかしないでしょう。あなたはそれをごまかすか、質問で答える必要があります。私は通常、彼らが提供するために準備されているどのくらい彼らに戻って尋ねます。あなたが答えれば、それだけで下がることができます。あなたが答えれば、それは下がるだけで、あなたが答えれば、それは上がるだけです。彼らはあまりにも低い数字で戻ってくる場合は、時には何をすべきか最善のものは、おそらく "うーん "と言うことを除いて、応答することはありません、と少しダウンキャストを見ています。私はこのテクニックで瞬時に改善したことがあります または、あなたがもう少し期待していたように、彼らはそれをもたらすために予算を圧迫することができる任意の方法があるかどうかを尋ねます。それはあまりにも動作します。それがうまくいかない場合は、あなたはあなたがより良い給与率を引き付ける属性を持っていると思う理由を丁寧に概説する必要があります。押し付けがましいことはありませんが、それはあなたがそのレートで働いて幸せではないだろうことを明確にします。彼らは、候補者を選択し、（通常は悲惨な）代理店に対処するために多くの時間と労力を費やしていることを覚えておいてください。彼らは最終的に良い人に到達した場合、彼らは支払うために準備され、あなたのために働くことになる人は、あなたに代わってプッシュされます。
最後に、実話です。某大手銀行の面接に行ってきました。いい仕事、いい人ばかり。3回目の面接で、将来の上司に日当はいくら欲しいか聞かれました。私は彼が支払うことができるものを尋ねた。彼は私が何を望んでいるのかを聞いてきた…などなど、お互いに「ゲーム」を知っていたからだ。最後に、私はこう言いました。あなたの予算の人たちのところに行って、あなたのベストオファーを見て、それを持って私に電話してみたらどうですか？私はこの仕事をしたいし、このポジションには向いているからだ。翌日、彼は私が望んでいたよりもはるかに高い番号で電話をくれた。それで、私は少しジグを踊って、静かに彼にお礼を言って、来週から始まると言いました。
求職者の立場からすると、「最初に数字を出した者が負ける」というのは、給料要求の名目で「お金を置いていく」ことになるのではないか、というのが基本的な理屈である。しかし、この視点は、両当事者の利益が直接対立し、関係が敵対関係にある「ポジション交渉」に深い根を持っています。誰が最初の番号に名前を付けるかを気にする代わりに、あなたの宿題をしてください。自分の興味が何であるか、何を受け入れたいかを事前に決めておきましょう。全体的なパッケージ（福利厚生、場所、仕事の種類、昇進の機会などを含む）は、給与だけではありません。また、あなたがその地理的な領域で会社の種類のためにやっている仕事の種類のためにあなたのスキルレベルの人を雇うための典型的なものであるかを検討してください。私はそれが考慮することがたくさんあることを知っていますが、あなたがあなたの研究を行う場合、あなたはいくつかの結論に到達することができるはずです。
その時点で、あなたは誰が最初の番号に名前を付けるかを気にせずに給与交渉のために準備することができます。給与交渉の時点で、企業側はすでにあなたを採用したいと考えています。あなたは敵ではありません！あなたはお互いに利益を追求しているのです。あなたは、相互に有益な関係を追求しています。単に給与の要求をするのではなく、公正なものについて話してください。あなたがこれを効果的に行うことができれば、あなたはまだあなたの利益を維持しながら、あなたが一緒に働くのが簡単であることを示すことができます。さらに、あなたは人ではなく、問題についての議論をしているので、誰も怒らないようにします。あなたがテーブルの同じ側になる場合、それは本当に交渉を変更するものではありません。雇用者がこの方法で交渉する気がない場合は、あなたがとにかくその雇用者のために働きたいかどうかを再考したいかもしれません。
私はこの答えが漠然としているかもしれないが、私は位置よりもむしろ利益に基づいて交渉では、名前の数字がはるかに関連性が低くなることをポイントにしようとしています。
必ずしもそうとは限らない。私はあなたが星のために撃つことができると思いますし、あなたが値すると思う以上のものを要求することができると思います（理由の範囲内で…多分、あなたが受け入れるよりも10〜20k以上）。その場合、あなたが最初に指名したときにも勝つことができます。
それはまた、会社があなたが受け入れることができないと、彼らは予算の理由のために上記に行くことができない番号を提供することが可能です。あなたの前職からのステップアップを正当化することができれば、企業はそれを検討しても構いません。私はあなたがこの情報を提供しないように最善を尽くすべきであることを（いくつかの募集を行っている）と言うだろう。あなたがそれを提供しない場合、それはほとんどの場合、（それを提供しないことも、オンラインのアプリケーションフォームを完了することからあなたを防ぐことがない限り）不適格です。あなたは、あなたが彼らが支払うことができるものの右の近所にいるかどうかを確認するために、企業に広いボールパークの範囲を与えることができます。仕事内容だけで、どのようなレベルのポジションなのかを推測できるはずです。あなたが説明を見たことがある仕事のレベルについて完全に間違っているだろう回数は、あなたが右だ回数よりもはるかに少ないでしょう。私はそれが実際には高い撮影し、その後、少し低く受け入れるために偉大な戦略だと言うでしょう。それはあなたが、はい、と動作するように簡単に見えるようになりますが、より重要なのは、それはあなたがあなたが何をしたいのか、あなたが価値があるものを知っているように見えるようになります。それは頻繁に起こることはありません。
もっと重要なことは、あなたが望むよりも少ない受け入れて、レビュー/昇格後に多くを稼ぐことにカウントしないでください。あなたがレビューが有利である場合は、合意されたアップと契約に書かれた正式なレビューを持っていない限り、それはほとんどの場合、うまくいくことはありません。
これは本当ですか？
No.
逸話 - 数ヶ月前に2回の面接を受けました
1つは、私は本当にそこで働きたいと思っていなかったので、通常の期待値に、私が言うところの法外な、大きな保険料を追加しました（ただ、辞退せずに私の背中を押してもらうためだけに）。彼らはそれがあまりにも多すぎると言い、私はその場を立ち去った。辞退することなく、私の背中を押してくれたのですが、彼らはあまりにも高すぎると言い、私はその場を立ち去りました。雇い主としてのspending more than you might have had to as a employer?
そして、勝利は知っていることを意味します、あなたはテーブルの上にお金を残していない;あなたはあまりにも多くを使用していませんでした。誰が最初の数字に言及するかは問題ではありません この方法で交渉すれば 誰もが損をします 仝それにしても、このようなことをしているのは、私のような人がいるからですか? 勝利はここでは簡単です。
パターンは、しかし、両方のケースでは、これです：
一般的に受け入れられているルールでゲームをプレイしていない。
これは、2つの境界を設定し、ステップバイステップで、その間に共通の場所を見つけることです。
これは私が何をしているかと私が満足しているものです。あなたの結果は変わるかもしれませんが、私は非常にそれを疑っています、各ステップで純粋に大丈夫であれば。
声明 “数字を与える最初の人が負ける "というのは根本的に間違っています。その後、あなたは、あなたがその量を取得しない場合は、外を歩くと振り返らないように準備する必要があります。また、彼らはゼロの交渉でイエスと言う場合でも、その金額を得ることに満足している準備をする必要があります。あなたはあなたの価値の非常に本当の感覚を持っていない場合は、あなたが失う。
しかし、あなたはそこに多くの企業があり、ダイヤモンドを見つけるために時間を費やすことができる/喜んでいることを理解している場合は、あなたが勝つでしょう。これは絶対にあなたが何をするための相場が何であるかを知っている必要があります。あなたは非現実的な期待を持っている場合 - 最近の大学卒業者のための$1m/年 - その後、あなたは道に沿って ‘教育'されます。
詳細な給与の履歴を明らかにするためにすべての候補者を絶対に必要とする力を持っている大規模な雇用者についてはどうですか？
これは問題ではありません。はい、企業はそれを出発点にしています。しかし、あなたは彼らの申し出を受け入れることを強制されているわけではありません。もしあなたが以前は時給10ドルだったのに、今は時給30ドルを希望しているのであれば、それが求人市場に合致しているのであれば、あなたは自分の希望を貫くことができます。それは彼らがあなたが取ることを喜んでいるだろうと思うものの見積もりを与えるためのちょうど出発点だ。
どのようにしてあなたは会社が支払うことを喜んでいるものの範囲から完全に外れていることによって、みんなの時間を無駄にしないようにするにはどうすればいいですか？それは少なくとも私が望むものに近いものではない場合は、私もさらに話を検討する前に、私は彼らがどこにする必要がありますそれらを教えてください。彼らは私に言う気がない場合、私はインタビューを拒否します。
それは単に議論の最初に（採用担当者/採用担当者がそれをもたらすとき、もちろん）右寛大な給与を求めることよりも、一緒に働くことが難しいように見えることによって、より多くの "失う "ことが可能ではありませんか？
あなたが絶望的である場合にのみ。ここで重要なのは、早い段階で問題を強要することです。あなたは面接のためにドアの中に入る前にそれを持ってくる。例えば、あなたはアプリケーションを提出し、彼らは時間を設定する前に、面接をスケジュールするためにあなたを呼び出すあなたは給与範囲が何であるかを尋ねる。彼らが答えない場合は、あなたの時間を無駄にしないでください。彼らは "市場価格 "のような漠然とした何かを言う場合 - それは彼らにとって何を意味するのか、彼らに尋ねてください。範囲が大体あなたが望むものであれば、彼らは10％低い場合でも、その後、面接に行く。その時に何を求めているのかを聞いてくるので、それを伝えてください。重要なのは、あなたもアプリケーションを提出する前に、それが何をしたいのかを知っているだけです。それ以降のことは、ただの芝居です。
実はその逆もあると読んだことがあります。最初のオファーは、ベースラインと基本的に枠組みを設定します。あなたの期待値が雇用主が想定している最初の範囲から大きく外れていない限り、最初の入札をした方が良いでしょう。たとえあなたの方が高くても、雇用主が「このポジションのために考えていることよりも少し高いですね」と言ったとしても、「では、もっと範囲内ではどうでしょうか」と反論することができます。もちろん、もしもあなたがもっと低い金額を提示して相手が食いついてきた場合、あなたは多くのお金をテーブルに残していることになりますが、あなたの希望する金額には達していますので、最終的にはあなたが交渉で望んでいたものを得ることができます。私は、私がそれを読んだ場所を思い出すことができればいいのですが…私は過去1年間で交渉や販売に関する本の数をリッピングしてきましたし、最高の状態でそれは私がこれを拾ったそれらのいずれかの野生の推測でしょう。しかし、私は個人的な経験（独立したコンサルタントとして多くの契約交渉をしてきた）から、私が許容できないレートを取ることはほとんどありませんでした。もちろん、私の成功の一部は、他の戦略を適用することからも来ています。私にとって最大のものは、悪い取引から立ち去ることができることです。ノーサンキューと言う行為は、あなたの交渉力を十分に高めます。私はこれまでに何度かコールバックを受けたことがありますが、彼らは私の要求したレートに合わせて快く応じてくれました。もちろん、契約レートと給料は全く別のシナリオです。契約では、エージェントは通常、直接雇用のために、彼らの利益率を最大化しようとしている、マネージャーは通常、reqのために設定された予算の範囲を持っています。それは通常、デッドエンドになりますので、私は直接雇用のための交渉戦略としてノーサンクスをお勧めしません。
候補者の給料が大幅に上がることはありえませんが、それは本当でしょうか？彼らは尋ねることしかできません。あなたは、彼らがそれを受け入れない場合は、「私はx$のために移動します」と答えることができます、あなたは金額を開示しないことを言うが、あなたはx$のために移動します。彼らがあなたを落とせば、彼らはあなたを必要としていません。
会社が払うことを完全に範囲外にして、みんなの時間を無駄にしないようにするにはどうすればいいのでしょうか？
例えば、彼らが払いたい金額を聞いてみましょう。
彼らが彼らの範囲を開示してはいけない理由はありません（実際、彼らは採用担当者にそれをすべての時間を行う！）。
それは単に議論の最初に（もちろん、採用担当者/採用担当者がそれを持ち出すとき）、右の寛大な給与を求めるよりも、一緒に働くのが難しいように見えることによって、より多くの “失う "ことが可能ではありませんか？
いいえ、一日の終わりには、採用担当者の誰かがあなたと交渉するでしょうが、あなたが入社する特定の部門の誰かがあなたを後援するでしょう。最終的には、彼らが本当にあなたを必要としているのであれば、割り当てられた範囲内で上がっていくでしょう。
あなたが最初に数字を挙げるべきではないと言う人は、おそらく雇用者が10万ドルを支払う準備ができているシナリオを考えていると思われ、その後、あなたは5万ドルを要求し、彼らはすぐに同意し、あなたは潜在的な高い給与を失ってしまった。あなたは数字を与えることを拒否します。彼らはあなたの履歴書を見て、自分自身に言う、 “これらの資格を持つ誰かがおそらく10万ドルを要求するだろう、と我々はちょうどそれを余裕がない。面接の時間を無駄にすることはない」と言うのです。あなたが実際に5万ドルを受け入れるために準備されていた場合、あなたはちょうど仕事のうち自分自身を微調整したかもしれません。あなたはあなたの時間の両方を無駄にしている。
会社がこの仕事のための現在の市場レートが何であるかを考えていない場合は、最初に番号を指定することによって、あなたは期待を確立することができます。もしあなたが入ってきたときに、彼らが自分自身に言っているならば、「このような人たちがこれらの日に何を支払われているのだろうか。$50,000? $100,000?” あなたが10万ドルだと言えば、彼らはため息をついて、ああ、まあ、私たちが予想していた金額の上限だと思うよ、と言うかもしれません。彼らが最初に数字を挙げれば、彼らはローエンドを提示するかもしれません。妥当な数字」のための合理的な根拠がなかった場合でも、誰かが頭の中で「妥当な数字」を取得し、そこから遠くに移動することを望んでいないことができます。
そして、それは私が仕事の面接に入るかもしれないと思うことは間違いなく楽しいですが、会社は私が期待していたものの10倍を提供していますが、現実的には、それは起こる可能性はありません。申請者が現在雇用されている場合、彼は新しい仕事に就くために減給を受け入れることはほとんどありません。彼は小幅な昇給で満足する可能性が高いです。だから、もし彼が現在、例えば5万ドルを稼いでいるとしたら、彼はおそらく5万5千ドルかそこらを要求し、5万2千ドルを受け入れることに満足するでしょう。彼の要求価格と彼の最小値の間の範囲はかなり小さいです。雇用者側からすると、よっぽど小さな会社でない限り、あるいはこれがよっぽど高給取りの仕事でない限り、この人に支払う金額は予算全体のごく一部に過ぎません。彼らは$50kを支払うことを期待していた場合、候補者は非常に資格があるように見えるが、彼は$55kを要求して一緒に来て、彼らはよく少しだけストレッチして、それを行うことを決定するかもしれません。私は彼らが良い価格を持っていた場合、彼らは広告でそれをリストアップするだろう、私はそれが当然のことを取るので、私は、 “価格設定のための呼び出し "と言う広告を見たとき、私は、決して呼び出すことはありません。彼らは私に電話をしたい場合は、それは彼らの価格が高いことを意味する必要があり、彼らは私が呼び出した場合、彼らは彼らが巧みなセールスピッチでそれに私を話すことができることを期待している。私は給料の番号は教えません。しかし、もし誰かが尋ねてきたら、私は番号を教える。
最初に番号を言った人が戦場のラインを引くと言ってもいいでしょう。相手はその後、交戦するかどうかを選択し、もし交戦するならば、引かれた線を受け入れるか、それとも押し返すかを選択します。どちらのプレイヤーも相手のハンドを知りませんが、自分のハンドは知っています。このような状況では、最初に行動しているプレイヤーは、何かを得る前に、ベットでポットを開くことで情報を与えなければなりません。すると、相手のプレイヤーはコール、レイズ、フォールドの3つの選択肢を得ることができます。この例えでは、「コール」とは、あなたの条件を受け入れることです。相手は、自分にとって不利な状況にあるが、「手」をプレイし続けることでそのポジションを改善できると考えています。フォールド」とは、参加を拒否することを意味します。現実世界では、これは「時間を割いてくれてありがとう、また連絡します」という意味になります。現実の世界では、最初の面接で意図的に給料の要求を低くして、仕事を得る可能性を高め、後になって、あなたの知識と貢献によって会社にとって不可欠な存在となったときに、昇給を求める際の交渉力を高めることができます。会社が何としてでも自分を欲しがっていると考えているのであれば、高い要求をして、さらなる交渉のために自分に有利な条件を設定することができます。自分のポジションと会社のポジションがほぼ同じで、自分はその仕事を望んでいるが他にもいる、会社は自分を望んでいるが他にもいる、という場合は、自分の経験と業界の平均給与を聞いてみましょう（その数字が何であるかを知っておく必要があります！）。